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杨建华:骨头锅跟风30家,赚钱只有邻大妈!

杨建华
《中国大厨》烹饪实验室金牌主厨,从厨26年,现为石家庄邻大妈骨头锅投资人。

现如今,入行十年以上的大厨,几乎人人都有一个创业梦,有的人在构思,有的人在行动。走在追寻梦想路上的你,有没有这样的感觉:看别人开一个成一个,轮到自己开店了,却如登天一般艰难!不是有想法没项目,就是有人气没财气!别着急,猴年春天,首场“单品店经营分析培训班”强势来袭,成功策划了“边记全羊汤”、“邻大妈”骨头锅等品牌的资深餐饮人、烹饪大师、《中国大厨》金牌主厨杨建华,将在剖析自己创业路上成功与失败的基础上,诊断您的经营难题,为您的开店出谋划策、保驾护航,助您扫清“取经”路上的妖魔鬼怪!
 
杨建华策划的“边记全羊汤”,面积仅60平方米,一年收入超过100万,曾在业内引起巨大轰动,至今,模仿者仍旧源源不断!“邻大妈骨头锅”凭借这一不起眼的单品,开放加盟后,不到两个月时间,门店总数就突破了十五家。石家庄的“邻大妈骨头锅”火了,在当地甚至掀起了一股“骨头锅风暴”,一夜之间,邻大娘、邻大嫂、金骨棒如雨后春笋般地冒了出来。跟风店虽多,但除了“邻大妈”,其他没有一家是赚钱的。为什么简单的骨头锅单品只有“邻大妈”是盈利的?“邻大妈”的模式、定位、选址、营销、产品究竟藏着有哪些玄机?为什么简单的骨头锅单品只有“邻大妈”是盈利的?“邻大妈”的模式、定位、选址、营销、产品究竟藏着有哪些玄机?
 
形式:
消费设置上限 顾客感觉安全
“邻大妈”是一家专做骨头火锅的单品店。顾客落座后,服务员按人数端上相应规格的酱骨头锅,放到餐桌中间的电磁炉上,然后开火加热。顾客戴手套啃完骨头之后,可以去旁边菜架上选取想吃的配菜,放入锅中用骨头原汤烫熟,涮好的菜可以直接食用,也可以点一碗店里的自制麻酱和辣酱,搭配食用,增加风味。除了酱骨和涮菜,菜架上还有六款凉菜,由顾客按照自己口味“任拼”,每盘六元。
这里的骨头锅共有三个规格:小锅68元,配三斤熟骨头,供三人食用;中锅88元,配四斤熟骨头,供四人食用。大锅108元,配5斤熟骨头,供五人食用。若是聚会或者包桌,则每增一个人,加20元。杨建华说:“顾客就餐时,由服务员根据其人数直接上相应的骨头锅,但有一个原则,实际人数只可小于各款骨头锅的标配人数,而不能大于这个标准。如若2人就餐,我们直接给端上标配3人食用的小锅,吃不完的骨头可以打包带走。这是因为店里的蔬菜免费,他们点的骨头越少,吃的蔬菜便越多,我们的毛利也就无法保证了。”
不同于其他餐厅“最低人均消费”的设置,“邻大妈”的模式是将人均消费封顶,即3个人进来只需花68元,只要不喝酒、不吃凉菜,无论吃什么、吃多少,都是这些钱,这给了顾客很大的安全感。杨建华说:“有时候在店门口看到犹豫的客人,我会告诉他:你们三个人只花68元。一听这话,他们便放心、轻松地进来了。”
 
定位:
中年男顾客 忠诚度更高 
“邻大妈”开业之前,杨建华进行了精准的考察,他选定的目标食客是40岁左右的男士,附带老人、儿童和家庭消费。为何做这样的定位呢?他说:“这一年龄段的男士是家庭和单位的顶梁柱,体力消耗大,需要补充能量,更热衷吃肉食,就餐忠诚度高。而女士们则由于减肥或者天生口味清淡而对肉食不是很‘感冒’,所以她们只能算我们的辅助客户。”事实上,这一定位通过了市场检验,有些中年男顾客一周能光顾“邻大妈”五、六次。
 
选址:
午餐靠商场 晚餐靠小区
有了目标便开始选址。以最近开的新店为例,杨建华考察了很多转让的店面,最后选定裕华路的一处火锅店:它背靠大型社区,周边林立着诸如红星美凯龙、曲美家具等大型商场和一些小商店。靠近社区可以保证晚餐的生意,杨建华说:“现在的禁酒令很严格,所以有越来越多的人吃饭会选择家门口。”紧邻商超则保证了中午的生意,因为这里面成百上千的员工都有就餐的刚需。
 

1、邻大妈栗中路老店每晚座无虚席。
 

2、每种骨头锅定价后面的8元零头正是顾客所吃配菜的成本。
 

3、“邻大妈”的菜架上共有14种配菜。它们虽然免费,却都不是“等闲之辈”,其中既有根茎类蔬菜,也有大众喜爱的粉丝、海带、豆腐等,还有时令绿叶蔬菜,更有三样主食:杂面、烙饼、方便面。除了绿叶蔬菜依时令调换,其余品种都是固定的。
 
面积:
260~350是黄金数字
除了位置,杨建华在营业面积的选择上也十分精准。目前“邻大妈”的两家店面积分别是260平方米(栗中路老店)、350平方米(裕华路新店)。老店共有80个餐位,每天最多能接待400人,相当于每张餐桌翻台五次。既然“人满为患”,何不选大店扩充营业面积呢?杨建华说:“这是我们选店时的一个原则,260-350平方米最为合适,超过此面积则增加的是费用,却不一定增加营业额。也就是说,每个餐口能来就餐的顾客就这么多,如果全部坐下无需翻台,则营业额是相等的,而店里却要增加房租、服务员、装修费用,导致成本上升。由于我们的人均消费低廉,毛利已无多余空间,所以必须精打细算。”

接店:
价格是原投资的15%
选定了位置、相中了面积,接下来的工作便是“接店”。杨建华说:“我们不接空白店,即需要自己重新装修的店铺,而只接现成的饭店。接店也有原则,一不考虑装修时间超过一年的旧店,因其设备、风格大多陈旧,无法直接使用;二不考虑中餐店,因为我开的是火锅,中餐店没有地面插座,改造需要投入大量财力;三,即便是火锅店,我们不考虑使用液化气的,只接手使用电磁炉的,因为前者存在安全隐患。”
仍以裕华路新店为例,这处店面原先是一家火锅店,刚刚装修一年,投资56万。老板在某同城网站上挂牌转让时标价38万,但杨建华最后只花了8万元便拿下了该店。这其中又动用了什么读心术呢?他说:“虽然把价格压到如此低对于原老板很残忍,可是若出高了价格那就是对自己残忍。对于想开店的同行来讲,接店价格以原投资的15%以内为宜。以我这次接店为例,第一次谈判时,原老板标出了38万的高价,我不同意,最后对方让步到23万,仍然没有达到我的预期,于是留下联系方式离开。一个月后,我再打电话给原老板,他的标价开始松动,降到14万,我还价到11万,双方仍未谈拢,于是我依旧按兵不动。又过了一个月,老板主动给我打电话,愿意降到11万,但我却又给出了8万的价格,因为那时候已经入冬,“火锅店九月开业的最佳时机”已经过去了。此时原老板一边交着房租一边急切地转店,一天接待数拨看房人,精疲力尽,心里也着急了。双方就这样博弈了一个月,最后老板主动联系我,愿意8万出手,终于成交。我宁可接不上后悔,也不愿意高价接手里赔钱后悔。”
以8万的低价接店后,杨建华只在后厨加了两个电汤桶,前厅贴了一些怀旧壁画、增加了一排菜架、换换招牌便开业了。这些开支加上房租、押金等各种费用,总共投入14万元。
 
创意:
借鉴羊蝎子 就餐半自助
接店之后,便是紧锣密鼓的筹备。做火锅是杨建华早就已经打好的主意。出身中餐厨师,为何没有考虑开中餐厅呢?杨建华说:“中餐用人多,工资成本高;设备多,需要大量的盘碗、厨具;变化多,需要经常创新菜品。我结合羊蝎子创立的骨头锅则将开店变得特别简单。首先,产品单一,后厨只需3个人,负责煮骨头、洗配菜、改刀打锅,使用节能电磁炉,开餐后既不忙乱又无噪音。其次,采取半自助的形式,除了骨头锅需要服务员来上菜,其余配菜和凉菜由顾客自取。第三,虽然是火锅,但由于形式简便、就餐接地气,夏季可以出地摊,既能招揽客人,又不受季节的影响。”
 
营销:
故意少摆七张桌 制造排队效应
邻大妈骨头锅栗中路老店开业没几天,便人气爆棚,排队到了马路上。等位就餐到底是因为骨头锅好吃、形式新颖,还是有人为的推动呢?杨建华说:“都有。骨头好吃、价格便宜是一方面,另一方面则是我适时地进行了人为干预,故意制造排队效应。”
原来,“邻大妈”开业之后,大厅原本可以塞25张餐桌,但当时只摆了18张,而杨建华故意不加桌,因此有限的餐位坐满之后,其他人必须在外面排队。另外,开业之初,他没有采取打折、返券等促销措施,而是“吃一锅送一锅”,送的一锅骨头券必须在一周之内消费,否则就作废了——这进一步加剧了排队的局面。
制造排队效应有何目的呢?杨建华说:“排队就餐比打任何广告都有效。不但有很多食客在排队时忍不住拍张照片发朋友圈,更有路人过来打探这里发生了什么。就这样,邻大妈在石家庄迅速打出了名气,人人都在传播:有一家骨头锅天天排队,火着呢!其次,提高小店的level,增加就餐忠诚度。试想你请朋友吃饭,来到一家人均消费20多元的店,是店里冷冷清清有面子还是热热闹闹排队吃才有面子?显然是后者,因为这个位子是好不容易才获得的,显得很有诚意。”
 
为了便于排队,店内使用了排队器。

毛利:
定价压最低 甩脱跟风店
“邻大妈”的毛利、定价与翻台的关系,决定了仿品店必然“扑街”的结局。杨建华说:“我们的猪骨进价8.5元/斤,一斤生骨出八两半熟骨,因此一斤熟骨成本为10元,我们卖20元(定价里的8元零头是顾客吃蔬菜的成本),毛利正好为50%,低于中餐店,是支撑小店走下去的保底性毛利。因此,人均22元的价位已是该模式的最低运营值——我把定价一下压到了最低,就是防止仿品店跟我打价格战。这样一来,不管是谁开店,不翻台便不赚钱。”
定价低至如此,岂不是稍有不慎就要赔钱啦?杨建华说:“在实际经营中,我们设了好几重坎,以保障毛利。首先,服务员按人数端上骨头锅,这就防止五人点四人锅,吃不饱骨头会耗费大量免费的蔬菜。其次,凉菜由顾客自己盛,每盘收费6元,不占用服务员。第三,不订餐、不留座位,提高翻台率。在实际经营中,我还要求服务员必须换个角度将这些规则讲给顾客,使之更容易接受。关于骨头锅,若遇到两人吃三人锅的情况,服务员会告诉他们:‘吃不完的骨头可以打包带走。为了保证口味,我现在可以帮您盛出几块吗’;关于凉菜,服务员的说辞是:‘您可以根据自己口味随便拼装凉菜,要装得满一些哦’;关于订餐,若顾客要包间,则告诉他已经订满了,若订大厅,则告诉他最晚只能保留到几点,否则由于顾客太多保不住——这样还能督促他们早点过来。”

Q∶邻大妈的投资回报周期是多长?
A∶以其中一家店为例,接店费用加上翻新、调整总共投入6万,再加上我们交的四个月房租和押金,总共投资11万。小店开业后,第一个月搞促销活动,不赚不赔;后面三个月每月营业额为20万,纯利润4万,即仨月赚了12万。也就是说,这家店四个月回本。 
 
用人:
日结现金奖励 提高积极性
杨建华所招的服务员皆是40岁左右的家庭妇女,她们的孩子多数已上大学或就业,比较清闲,为人稳重,而且“眼里有活”,无论打扫卫生还是干其他工作,不需要跟在后面不停地叮嘱。
“邻大妈”服务员的工资由底薪+全勤奖100元+现金提成组成。其中,现金提成当日结算:日营业额超过7000元后,多余部分店方拿50%,另外50%平均发放给每一位员工。比如日营业额9000元时,店内服务员每人能拿到80元的提成,而且是在吃罢晚餐后现场结清。这一方法比任何动员、洗脑都有效,杨建华说:“营业额高的时候必然劳累,原本已经无精打采的员工拿到现金奖后立即又满血复活,后续工作都不需要叮嘱,就能干得利利索索。”
 
菜品:
不学原理只求配方 
永远煮不出这锅骨头!
店内当红主角是那一锅大骨头。同行们常常瞧不上眼,不就是煮骨头吗?谁不会。可是邻大妈的骨头确有奇妙之处,这是杨建华钻研香料近十年的成果。这锅骨头闻上去毫无猪腥味;咬下去口感软而不柴、香而不腻;吃起来无浓重的药料气,只有小时候才能品到的原始猪肉香味;吃下去,由于香料配伍科学,所以无论多饱,胃里不沉不堵不打嗝,非常舒适,一周吃七次都能hold住。
 
 
邻大妈骨头锅

百日出栏猪 神仙煮不香
选料:不选肉联厂的猪骨,因为它们多经快速催肥。这种100天左右出栏的猪,神仙也炖不出肉香味。邻大妈的原料是从周边区县、山村收购而来的,必须选用八个月以上、一年以下的家养猪。低于八个月肉不香,长于一年猪肉纤维变粗,口感较老。
“邻大妈”共选了两种猪骨:龙骨(即脊骨)、颈骨,两者比例为1∶3。这是因为龙骨熟后掰开变成块状,看上去不够饱满诱人,而颈骨带一截叉子骨,外观更加大气实惠。另外,由于店内对猪骨的出成率有详细规定:1斤生骨出八两半熟骨,所以在定制骨头时,杨建华也与屠宰场达成了协议:必须在猪骨上留下足够肉,“留肉率”约为65%。
 

选料:用七成猪颈骨搭配三成猪脊骨。
香料包:杨建华10年间研究过的香料不下100种。他说:“现在年轻人学东西喜欢上来就要配方,殊不知即便给他准确的配方,若不了解香料性格,也做不出同样的味道。如果你逐一地咬一口、尝一下,会发现所有香料的味道都是苦的,但受热后它们散发的气息和对卤汤产生的作用却各有不同,甚至相去很远。而不同的原料又有各自钟情的香料,例如猪肉喜桂皮、肉豆蔻,鸡肉喜丁香、毛桃,牛肉喜八角。不把这些道理悟透,只要原料换个品种、香料换个产地,厨师立即‘麻爪’。”
 

荜拨

烟桂

桂枝

桂芯

油桂

广西花椒

制好的香料包和酱料包。

十五种香料打碎。
 
五种花椒选谁?四种桂皮咋配?
在配制“邻大妈”骨头香料包时,杨建华也费了不少心思。以花椒为例,市面上现有山东花椒、河北花椒、四川花椒、云南花椒、广西花椒等多种。这其中以四川花椒应用最为广泛,但它的特点是入菜麻嘴,而广西花椒解腻增香却不产生过多的麻味,更适合北方食客。再说桂皮,它可以细分为四种:油桂、烟桂、桂枝、桂芯。烟桂出中味;油桂出后味;桂枝味清凉,能解油腻;桂芯是条“线”,能串起三种桂的香气,在配香料包时,缺一不可。
骨头食后饱而不沉、胃部没有下坠感又是因为何种香料在起作用呢?答案是:桂圆,它具有和脾胃的功效,能有效化解胃肠积滞。老汤久用不坏原因何在?很简单,放了荜拨,它具有防腐的功效。除此之外,陈皮能祛污秽之气;八角能祛腥气;白芷、草蔻、香叶等均作增香和味之用,它们各司其职,搭配科学严谨。 
 
邻大妈骨头锅香料包:白芷、草蔻、桂圆各180克,八角120克,油桂、烟桂、桂枝、桂芯各100克,花椒、陈皮、香叶、干香茅草、肉蔻各30克,甘草25克,荜拨20克。将以上香料打碎,装入塑料包,每包装150克。
 
酱料包(一包量):盐500克、甜面酱100克、海天黄豆酱100克、姜汁100克、白糖100克以及油炸糍粑辣椒100克(连油)一起入盆搅匀,封入塑料包即成。用时需要倒入纱布袋中。

制作流程:
1、猪颈骨、龙骨按3∶1的比例盛入大盆,冲入清水浸泡6小时,至用手挤肉不见血水为宜。
2、捞出猪骨,逐一用流水清洗干净,一条条码到箅桶内。
3、汤桶内加清水(其量以刚刚没过后面所放入的猪骨为宜)烧开,将盛有100斤猪骨的箅桶沉入汤桶内,放入2包香料、2包酱料(香料、酱料全部倒入纱布袋中),盖上一片钢箅子(防止猪骨浮起),无需加盖儿,大火烧开后调小火煮3小时,停火后盖上桶盖焖半小时。
4、开餐前拧开汤桶开关,放出一半原汤。
5、提起箅桶卡在桶口,舀起原汤冲净猪骨上的杂质。原汤添加等量的开水稀释待用。

 
打锅流程:
1、火锅盆内垫适量白菜叶。
2、取猪颈骨、龙骨共3斤(小锅分量)用手掰成大块,码放到火锅盆内,点缀香葱段,浇入一大勺稀释的汤汁即可上桌。
 
大块煮,肉香;小块煮,汤鲜
制作关键:
1、猪骨无需汆水,否则会流失肉香味。
2、因猪骨不汆水,所以一定要提前泡净血污,否则煮后杂质、浮沫较多,容易带腥味。
3、猪骨不可提前砍成块,而应该整条煮制,走菜时再掰开。这是因为“大块煮肉香、小块煮汤鲜”,即若改成小块,则鲜香味会流入汤中。
4、煮骨头时不要加盖,要让水蒸汽带走肉的异味,停火后再加盖焖制。
5、制作菜品时,“滋味在调料、质感在火候”,也就是说口味好不好取决于你的调料,而口感如何则取决于火候。飞水过凉+短时间煮制,肉会出脆感,短时间大火急炖则肉就会发柴。此菜追求的是软而不柴的口感,因此需要小火慢炖+火候十足。


Q:煮骨头为何不放丁香?
A:丁香与鸡是绝配,而对猪肉却不起太大作用,因此可以不添加。
 

1、猪骨浸泡去掉血水,然后冲洗干净。
 

2、一条条码入箅桶。
 

3、码满100斤之后抬起来,沉入盛有卤汤的桶内。
 


4、取2包香料和2包酱料倒入纱布袋中,放到汤桶内。
 

5、再放入两个用过的香料袋。(每个料袋可以利用三次,但不能代替新料袋)
 

6、盖上一个箅子后开火烧开,无需加盖儿。
 

7、煮好排骨后,先开龙头放出一半汤。
 

8、提起箅桶卡在桶沿儿,舀起原汤冲掉骨头上的杂质。
 

9、按规格称出不同份量的排骨。
 

10、火锅底放箅子,防止糊锅。
 

11、码上白菜叶。
 

12、码上掰成块的排骨,浇上稀释过的卤汤,即可端上餐桌,开火加热。
 

13、吃完排骨还可涮菜,非常入味。

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